Новая реальность больничных плательщиков контрактов: как Baptist Health вела переговоры с Florida Blue

По словам одного из руководителей системы здравоохранения, поставщики медицинских услуг и страховщики уже давно находятся в напряженных, часто враждебных отношениях, а процесс переговоров по контрактам между этими двумя игроками стал сложнее, чем когда-либо прежде.

Майкл Майо — генеральный директор Baptist Health из Джексонвилла, Флорида — рассказал о том, как его система здравоохранения провела недавние затянувшиеся переговоры с Florida Blue во время интервью на прошлой неделе на конференции ViVE в Нэшвилле. Процесс потребовал месяцев подготовки, внешних консультантов и даже целевой группы членов совета директоров, сказал он.

Конечным результатом стала успешная сделка, но путь к ней показал, насколько сильно изменилась динамика отношений между больницами и страховщиками.

Майо объяснил, что примерно с начала 2024 года Baptist начала составлять предварительные финансовые оценки того, как будут выглядеть дела через пять лет, основываясь на ставках возмещения Florida Blue на тот момент.

По его словам, вскоре после начала этой работы в Baptist поняли, что им придется нанять внешнюю консалтинговую фирму для разработки плана.

«Мы посмотрели, как они возмещали расходы учреждениям в другой части штата, и определили, что наша система возмещалась почти на 40% ниже самого низкого уровня на нашем рынке. Поэтому мы также наняли стороннюю профессиональную коммуникационную фирму. И это все, что они делают — работают от имени поставщиков в этих переговорах», — заявил он.

Чтобы добиться успеха в переговорах по контракту, Baptist пришлось собрать преданную команду, заявил Майо. Это также включало «целевую группу» из членов совета директоров, которые помогли Baptist построить свое дело, чтобы вынести его на стол переговоров с Florida Blue, сказал он.

С этой командой Baptist начала структурировать свое дело для более высоких ставок. Система здравоохранения уведомила Florida Blue «заблаговременно» о своем намерении выйти из сети, если определенные требования не будут выполнены, отметил Майо.

Он отметил, что это не могло быть большим сюрпризом для Florida Blue. За последние несколько лет Baptist отказалась от Florida Blue в качестве менеджера по аптечным льготам и стороннего администратора, заявил Майо.

«Это было своего рода прелюдией. Я имею в виду, вы не можете сказать: «Я этого не ожидал», потому что нам просто нужно было занять позицию и сделать лучше для нашей системы здравоохранения — для нашего выживания в будущем. Но я думаю, что мы все усвоили, что нам нужно больше говорить на раннем этапе, и мы должны найти точки, в которых мы можем договориться о чем-то, что позволит предоставить потребителю лучший продукт», — заявил он.

В целом, по словам Мэйо, весь процесс переговоров занял около восьми месяцев, и в сентябре обе стороны достигли соглашения.

По его мнению, этот процесс был долгим, но плодотворным.

«Это было, мягко говоря, сложное событие. К счастью, я отдаю должное их генеральному директору за то, что он сел за стол переговоров. У нас была хорошая дискуссия — мы пошли на некоторые уступки, они пошли на некоторые уступки, и мы пришли к точке, которая улучшила наше финансовое положение, также с оговорками о том, как будут обрабатываться отказы. Мы оба хотим двигаться в сторону более ценностно-ориентированной помощи. Фактически, частью нашего примирения была работа над конкретными ценностно-ориентированными инициативами с частью их населения», — объяснил Майо.

Представитель Florida Blue написал в электронном письме MedCity News , что каждый участник экосистемы здравоохранения несет ответственность за то, чтобы сделать медицинскую помощь более доступной и доступной.

«Движимые нашей миссией помогать людям и сообществам достичь лучшего здоровья, одним из способов, которым Florida Blue выступает за сохранение доступности каждый день, является ведение переговоров с системами поставщиков — чтобы гарантировать, что высококачественная помощь доступна для наших членов и сообществ, которым мы служим. Мы рады, что смогли достичь соглашения с партнерами из Baptist Health Jacksonville в рамках нашей общей приверженности Северо-Восточной Флориде», — написал представитель.

Процесс переговоров не всегда требовал такой большой подготовки, заявил Майо. Другими словами, десять или двадцать лет назад больницам не нужно было привлекать внешних консультантов и посвящать месяцы своей стратегии переговоров.

А в некоторых штатах больницы даже не имеют возможности отстаивать свои права за столом переговоров, поскольку определенные страховщики имеют слишком сильное влияние на рынке, отметил Майо.

«Я из Алабамы, и я работал в Алабаме. «Блюз» в Алабаме контролируют около 85% рынка, так что вы на самом деле не ведете переговоры. Вы берете то, что они дают», — заявил он.

На момент публикации статьи Blue Shield of Alabama не отреагировала на просьбу MedCity News прокомментировать ситуацию.

Мэйо также отметил, что поставщики и плательщики сталкиваются с аналогичными требованиями.

Поставщики сталкиваются с давлением расходов, как и плательщики, но у двух сторон разные стратегии решения своих финансовых проблем, сказал Майо.

«Есть много общего, через что мы все проходим, но в конце концов страховщики пытаются сказать: «Мы приносим пользу и представляем наших клиентов или подписчиков», когда на самом деле они просто собирают премии и выплачивают страховые возмещения. И одна из тактик — просто отклонить страховые возмещения. И это вышло, это было раскрыто в прессе, и это сейчас большой камень преткновения для многих страховщиков», — заметил он.

Эти обстоятельства являются одной из причин того, что отношения между поставщиком и плательщиком являются столь антагонистическими.

«Это другой день и другое время во многих отношениях», — отметил Майо.

Майо отметил, что, хотя поставщики и плательщики, безусловно, «не дружат», успешные переговоры между ними все еще возможны.

«Если вы сможете добиться взаимного уважения друг к другу и найти общую почву для решения проблемы, вы сможете добиться цели», — сказал он.

Фото: fizkes, Getty Images