Chiusura in tempo record: come funzionano davvero le vendite veloci nella Silicon Valley

Florian Scherl è il fondatore di Explaino.ai, una piattaforma di intelligenza artificiale che trasforma il testo in video esplicativi animati. Attualmente vive e lavora nella Silicon Valley per due mesi nell'ambito della residenza EWOR SF e racconta il suo periodo lì per Gründerszene.

Nella Silicon Valley, quasi nessuno parla a lungo del tuo pitch, ma tutti vogliono sapere: come vendi?

Perché una cosa è emersa chiaramente in quasi tutte le conversazioni delle ultime due settimane: nella Silicon Valley le vendite non sono un aspetto secondario, sono essenziali.

Da quando abbiamo iniziato a collaborare con EWOR SF Residency , Philipp e io abbiamo parlato con oltre 20 investitori, operatori e importanti fondatori. E anche se Explaino ha già clienti paganti, la nostra strategia di lancio sul mercato è stata analizzata e riassemblata in ogni conversazione.

Già nei primi incontri è emersa la domanda: "Quanto tempo ci vuole per concludere un affare?" Ho risposto: "Circa due mesi per una multa da 10.000". Risposta: "Troppo lento".

Nella Silicon Valley, gli investitori si aspettano tempi di chiusura di due settimane al massimo. Non perché siano irrealistici, ma perché la velocità è considerata un indicatore di attenzione, comprensione del cliente e chiarezza del prodotto.

Un investitore ha letteralmente affermato: "Non hai bisogno di un CRM. Hai bisogno di accordi. Se non riesci a concludere in due settimane, la tua offerta non è chiara o non è abbastanza urgente".

Una frase è stata ripetuta più volte: "I fondatori devono vendersi. Punto."

Ha senso avviare i primi addetti alle vendite solo dopo aver raggiunto circa 1,5 milioni di ARR . Fino ad allora, non si tratta di scalare, ma di capire cosa vogliono veramente i clienti.

Solo chi si vende può integrare queste intuizioni nel prodotto. Solo chi subisce un rifiuto può migliorare il messaggio.

Solo chi mette alla prova le proprie ipotesi sa se la strategia di vendita funziona.

Un operatore della Valley ha riassunto il concetto: "Le vendite fanno parte del processo di adattamento prodotto-mercato. Se le esternalizzi, stai vendendo alla cieca".

Invece di SDR, BDR o silos AE, ho sentito ripetutamente: "Assumete due generalisti. Lasciateli competere tra loro. Chi fa le cose in grande, resta".

L'idea: i generalisti con una mentalità da fondatori (ad esempio, ex fondatori, consulenti MBB, ibridi tecnologici) sono più flessibili, più creativi e disponibili a fare una chiamata anche il sabato sera. Accelerano i processi perché non aspettano che i ruoli vengano definiti.

Un investitore ha raccomandato: "Nessun processo, nessun manuale all'inizio: solo energia. E il giusto incentivo".

Ciò che mi ha sorpreso di più sono state le aspettative sui tempi di risposta.

"Impiegare 30 minuti per rispondere a una chiamata in arrivo non è un optional: è la norma."

In una conversazione mi è stato spiegato come le migliori startup vivono la loro cultura di vendita:

• Contratti unilaterali per firma rapida
• Limitare i partner di progettazione a cinque per creare FOMO
• Scadenze chiaramente definite ("L'affare si chiude venerdì") – nessuna vendita aperta
• Ogni richiesta riceve risposta immediata, giorno e notte

Un fondatore mi ha detto: "Ciò che è vendibile oggi deve essere venduto oggi. Ciò che può essere costruito oggi deve essere lanciato oggi". Questo non è salutare per tutte le aziende, ma ne definisce il tono.

Anche le tattiche relative al referral marketing si sono rivelate interessanti. Diversi investitori hanno consigliato:

• Introdurre la condivisione dei referral (ad esempio, il 10-20 percento del contratto del primo anno per i clienti che portano altri)
• Trasforma i clienti in campioni: risparmia sul loro budget vendendoti internamente
• Comunicare la scarsità: "Quest'anno prenderemo solo cinque partner di progettazione".
• Nessuna informazione sui prezzi sul sito web – per strutturare le offerte in modo flessibile

Il processo di vendita nella Silicon Valley non è lineare, ma è radicalmente incentrato sulla chiusura delle finestre.

Un accordo in sospeso da più di due settimane è considerato morto. Meglio dieci proposte perse che una mai conclusa.

• Tu sei il primo e più importante venditore: niente delega, niente esitazione: il contatto con il cliente è un lavoro imprenditoriale.
• I cicli di chiusura rapidi sono migliori dei biglietti costosi: due settimane invece di due mesi: questa è la nuova normalità.
• La vendita è cultura : tempo di risposta, chiarezza, impegno: tutto inizia da te.
• Vendere ≠ persuadere : è una questione di chiarezza, tempismo e fiducia, non di PowerPoint.

Quello che ho imparato: vendere non è un lavoro. Vendere è un comportamento. E non inizia con un imbuto, inizia con il tuo atteggiamento.